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这家大商卖了19年茅台王子酒,现在要用“稀缺”这张王牌引爆市场

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发表于 2018-1-20 12:12:35 | 显示全部楼层
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       两年增五倍,产品不够卖了。

  可能要不了多久,茅台酱香酒就会如同茅台酒一样,成为市场极度“稀缺”资源。
  1月19日,“王者风范·酱赢天下”河南省副食品有限公司茅台王子酒经销商联谊会在郑州举行。从会议情况看,茅台王子酒的市场供需形势非常紧张,公司董事长王庆云坦言:“希望厂家给予增量支援。”
  但另一方面,这又是撬动茅台酱香酒河南市场优化升级的一张“王牌”。王庆云表示,“2018年,我们的经销商数量要继续增加,不留空白市场,通过合理利用当前形势,让茅台王子酒的‘市场质量’达到新的高度。”
  对于具有优秀“血统”的茅台酱香酒,“稀缺”可能是阶段性的一种挑战,但更是构成更高发展格局的核心价值。如何将眼下的“稀缺”作为杠杆,撬动并引爆市场,这是个具有深远意义的话题。
  ❶河南省副食的王子酒销量:两年增五倍
  本月初的茅台酱香酒经销商联谊会上,河南省副食斩获了一项分量极重的大奖“国酒茅台2017年度酱香系列酒销售冠军”。考虑到茅台酱香酒在去年的强劲增势,带动了相当数量的优秀经销商业绩猛增,能够在强手云集的“友商”中拔得头筹,河南省副食摘得的这项“冠军”可谓含金量十足。
  2017年,河南省副食共完成茅台王子酒销量1095吨,两年内增长了五倍,实现销售额超过2亿元,在茅台王子酒全年总销售额中的占比超过7.5%。
  而在茅台王子酒的市场建设方面,河南省副食的提速趋势同样可观,2016年,其合作经销商共计30多家,目前已超过100家。而通过“情暖童心 王子筑梦”的大型公益活动,河南省副食投入超过200万元,使茅台王子酒在当地市场的品牌形象得到了极大提升,如现场的经销商表示,茅台王子酒已是河南市场最具人气,最受消费者认可的白酒品牌之一。
  事实上,河南省副食与茅台王子酒之间有着极深的“渊源”。
  作为一家有着六十年历史的“老牌”经销商,河南省副食与茅台王子酒的合作长达十九年,这也意味着其见证了茅台王子酒从诞生之初,一路风雨走到今天的全过程。当茅台王子酒“长大成人,独当一面”,河南省副食的收获也就水到渠成了。
  ❷高增长遇到了新问题:不够卖了
  经过了两年增五倍、市场氛围已被彻底点燃这样一个发展过程,河南省副食眼下遇到了新的问题:酒不够卖了。
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  王庆云表示,现在的形势是厂家会减少一定的茅台王子酒计划供应量,以满足整个市场大局发展的需要,“确实希望向厂里求援,再给些增量。”但即便如此,河南省副食对2018年的市场规划,还是以扩张和升级为目标,“我们的经销商数量要继续增加,要完善布局,不留市场空白。”
  产品都不够卖了,还如何增加经销商和扩大市场面?
  “要把市场做出品质,要守住价格,这是我们今年的工作重点”,王庆云说,河南省副食接下来要进一步配合茅台,做好“树品牌、强管理、抓基础、保盈利、大单品”五个工程,确保实现“有序增长”,即使产品供应量少一些,但价格和收益两方面指标要有良性增长。
  由此来看,河南省副食所说的增加经销商和填补市场空白点,其中发挥最关键作用的,并不是“量”,而是用更强的盈利能力和服务能力,来吸引新商加盟,同时巩固与“老商”的关系。
  在供应量相对不足的情况下,盈利和服务就是市场扩张的“驱动器”。而王庆云明确提出2018年的增长、拓市目标,底气也正在于此。
  去年,河南省副食针对茅台王子酒共开展品鉴会2000场以上,举办宴席超过1000场,并有效实施了“红色文化之旅”的体验营销,整合公司下属各单位的业务精英近百人,成立了专职负责茅台王子酒的市场团队。针对由河南省副食独家运营的茅台王子酒(黑金),共开展品鉴会2800余场,约25000人次品鉴饮用了这款产品。
  在此基础上,2018年,河南省副食将“做出品质,守住价格”为工作重点。既有丰厚利润,又能享受高质量的服务,经销商当然愿意选择更好卖、更稀缺的产品。
  能把“稀缺”形势打成一张王牌,河南省副食不愧是茅台多年的“老战友”,深谙价值营销精髓。
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  ❸茅台酱香酒的2018,看点不仅是“增速”
  河南省副食既是茅台酱香酒的年度销售冠军,也很可能代表着茅台酱香酒接下来的发展趋势。
  此前两年,茅台酱香酒蝉联了行业增速第一,其销售额的大幅增长备受行业关注,但进入2018年,在全年计划量不变的情况下,其要实现销售额从65亿到80亿的跨越,市场质量提升和价值释放,必将成为更大的看点。
  贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长李明灿在之前表示,公司已对2017年没有完成任务指标的经销商进行了优化,2018年会继续如此,“未来的竞争一定是强强联手”。
  按照这种思路,茅台酱香酒将着力挖掘市场的“纵深”增量。还是以茅台王子酒在河南市场的发展策略为例,其一方面要提升选商标准,既关注经销商在团队、渠道、资源方面的硬实力,也考量其在理念、思想、价值观方面的软实力;同时还要打造战略联盟商体系:严格选店,非核心终端不做,着力打造销量吨级以上的核心终端,通过限量发展,实现营销资源的有效下沉。
  可以预测的是,茅台酱香酒在2018年将成为市场稀缺资源,找酱香酒、追酱香酒将成为市场常态。在此过程中,其如何推行卓有成效的特色营销模式,如何实现市场的规模化、规范化同步发展,如何帮助经销商实现结构性增长,都将给行业带来有益的思考和启发。

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